本文首先分析了B2B電子商務的特點和競爭優勢，指出發展我國B2B電子商務的必要性。同時，在分析了我國企業參與B2B電子商務現狀的基礎上，從培育網上市場，發展B2B中介服務網站和完善電子商務環境三個方面探討我國企業開展B2B電子商務面臨的問題與對策。GartnerGroup的最新調查報告指出：1999年全球B2B電子商務已達1450億美元，而到2004年這一數據將攀升到7.29萬億美元。B28市場所呈現的這一巨大增長速度，進一步證明了它將是電子商務的主流。然而，迄今為止，中國B2B電子商務市場還沒有大的進展。據IDC預測，2000年中國大陸B2B電子商務交易額大約僅為4000萬美元，遠遠落后于美國的650億美元、日本的460億美元。原因何在?本文從B2B電子商務的特點和競爭優勢及我國企業參與B2B電子商務的現狀人手，提出了我國企業開展B2B電子商務的對策建議：除了應提高企業的“觀念和認識”外，還應主要做好網上市場培育、發展B2B中介服務網站和完善電子商務環境這三方面的工作。

　　一、B2B電子商務的涵義和競爭優勢

　　1.B2B電子商務的涵義

　　電子商務是個新生事物，其產生的歷史不長，因而至今沒有一個確切的定義，許多專家和學者從不同的角度紛紛提出了各自的見解。在電子商務的各種看法中：筆者比較傾向于美國學者瑞維。卡拉科塔和安德魯·B·惠斯頓在他們的專著《電子商務的前沿》中提出的：“電子商務是通過計算機網絡將買方和賣方的信息、產品和服務聯系起來，提高買賣雙方商務活動的效率?！庇纱丝梢?，商務活動的開展，涉及到兩方，即一個買方，另一個為賣方。由于在商務活動中買賣雙方角色，可以是企業、消費者、政府機構等，因此，電子商務的模式通常有：B2B、B2C、B2G、C2G四類。

　　B2B電子商務是指企業與企業之間，通過Internet或專用網方式進行的商務活動。這里企業通常包括制造、流通(商業)和服務企業，因此B2B電子商務的形式又可以劃分為兩種類型，即特定企業間的電子商務和非特定企業間的電子商務。特定企業間的電子商務是指在過去一直有交易關系的或者在進行一定交易后要繼續進行交易的企業，為了相同的經濟利益，而利用信息網絡來進行設計、開發市場及庫存管理。傳統企業在供銷鏈上，通過現代計算機網絡手段來進行的商務活動即屬此類。非特定企業間的電子商務是指在開放的網絡中對每筆交易尋找最佳伙伴，并與伙伴進行全部的交易行為。其最大的特點是：交易雙方不以永久、持續交易為前提。

　　為了更深入地理解B2B電子商務模式及其分類，借助如圖1和圖2流轉程式(包含信息流、資金流和物流)，可更加清楚理解其涵義。

　　在一種模式中，買賣雙方首先通過Internet直接進行網上商談、簽約和結算，最后再由雙方或“第三方物流企業”完成物流配送。對于圖1模式的運作，從理論上說，不管買賣雙方是否相識，買方的需求通過Internet可找到賣方，而賣方提供的產品或服務也能通過Internet找到買主。然而，如果買賣雙方過去不相識，或過去不曾有過交易關系，那么，在茫茫網海里,雙方供求信息的有效溝通仍是不暢的。因此圖1模式通常發生在買賣雙方是特定企業之間，因此可稱之為特定企業間電子商務模式。

　　在二種模式中，買賣雙方交易是通過虛擬網絡市場進行的。在整個過程中，交易中心以互聯網為基礎，利用先進的通訊和計算機軟件技術.為買賣雙方提供市場信息、商品交易、倉儲配送、貨款結算等全方位服務。由于買賣雙方信息溝通是通過交易中心這個平臺進行，買賣雙方交易撮合的機會大，因此這個交易市場很大，可以遍及全國甚至全球各地。本文中的“B2B電子商務”包含這兩類模式。

　　2.B2B電子商務的競爭優勢

　　與傳統商務活動相比，B2B電子商務具有下列5項競爭優勢：(1)使買賣雙方信息交流低廉、快捷。信息交流是買賣雙方實現交易的基礎。傳統商務活動的信息交流是通過電話、電報或傳真等工具，這與Internet信息是以web超文本(包含圖像；聲音、文本信息)傳輸不可同日而語。(2)降低企業間的交易成本。首先對于賣方而言，電子商務可以降低企業的促銷成本。即通過Internet發布企業相關信息(如企業產品價目表，新產品介紹，經營信息等)和宣傳企業形象，與按傳統的電視、報紙廣告相比，可以更省錢，更有效。因為在網上提供企業的照片、產品檔案等多媒體信息有時勝過傳統媒體的“千言萬語”。據IDC調查，在Internet上做廣告促銷，可以提高銷售數量10倍，而費用只是傳統廣告的1／10。其次對于買方而言，電子商務可以降低采購成本。傳統的原材料采購是一個程序繁鎖的過程。而利用Internet，企業可以加強與主要供應商之間的協作，將原材料采購和產品制造過程兩者有機地結合起來，形成一體化的信息傳遞和處理系統。據通用電氣公司的報告稱：它們利用電子商務采購系統，可以節約采購費用30%，其中人工成本降低20%，材料成本降低10%。另外，借助Internet，企業還可以在全球市場上尋求最優價格的供應商，而不是只局限于原有的幾個商家。(3)減少企業的庫存。企業為應付變化莫測的市場需求，通常需保持一定的庫存量。但企業高庫存政策將增加資金占用成本，且不一定能保證產品或材料是適銷貨品；而企業低庫存政策，可能使生產計劃受阻，交貨延期。因此尋求最優庫存控制是企業管理的一個目標之一。以信息技術為基礎的電子商務則可以改變企業決策中信息不確切和不及時問題。通過Internet可以將市場需求信息傳遞給企業決策生產，同時也把需求信息及時傳遞給供應商而適時得到補充供給，從而實現“零庫存管理”。(4)縮短企業生產周期。一個產品的生產是許多企業相互協作的結果，因此產品的設計開發和生產銷最可能涉及許多關聯企業，通過電子商務可以改變過去由于信息封閉而無謂等待的現象。(5)24小時／天無間斷運作，增加了商機。傳統的交易受到時間和空間的限制,而基于Internet的電子商務則是一周7天、一天24小時無間斷運作，網上的業務可以開展到傳統營銷人員和廣告促銷所達不到的市場范圍。二、我國企業參與B2B電子商務現狀分析

　　企業，是現代社會經濟生活的基本單元。在中國電子商務應用與發展的過程中，企業的作用相當重要。正如北京君思電子商務研究中心梁春曉先生指出的那樣：“只有中國工商企業進入電子商務領域，才是中國電子商務應用與發展的真正轉折”。
　2000年伊始，政府機構、IT廠商以及海外風險投資等幾個方面形成了一股拉動中國電子商務B2B市場的強勁動力。由國內37家單位發起的“中國企業上網服務聯盟”宣告成立；中國電信宣布了下一步的工作重點是推進企業上網和家庭上網；國家經貿委、信息產業部、科技部聯合召開了“企業信息化推進大會”，明確提出要加快開通企業網站，積極穩妥地開展電子商務探索。與此同時，各IT廠商更是緊盯中國B2B市場，IBM公司闡述新世紀電子商務構想，并宣布在中國設立5億美元的風險資金，幫助有前景的中小企業開展電子商務；Compag公司宣布將致力于成為中國電子商務解決方案的“世紀領袖”；CA公司總裁王嘉廉再次來到中國注資安易，全面引進CA在電子商務、EBP等方面的先進技術，為中國企業用戶提供世界領先的電子商務解決方案.

　　面對媒體及國外企業這股強大的電子商務攻勢，國內企業則反應冷淡。我國現有大型企業15000家，中小企業1000萬家，目前上網企業的比重還不到l%，即使在已上網的企業中，對如何開展網絡營銷和商務活動，沒有任何規劃。國家經貿委最近對300家重點企業調查后發現，雖然有70%的企業已接通互聯網，但多數僅在網上開設了主頁和電子郵件地址，很多網站內容長期不更新，更談不上利用網絡資源開展商務活動。

　　那么在全球方興未艾的電子商務浪潮中。我國企業為何缺乏動力，觀望等待?究其原因，主要有以下幾個方面： 　1.“商務為本”的觀念薄弱。由于中國電子商務是由主導信息技術的IT業界推動的，使得中國電子商務在發展之初就帶有過度技術化傾向。很多企業在沒有了解自己的商務需求時就匆忙上網、以為只要IT廠商技術支持到位一切自然成功。結果上網企業花了巨資卻賺不到錢。沒有財富效應，因而和者必寡。

　　2.對為什么需要B2B中介服務網站，企業的認識是模糊的。中國現有大型企業15000家，中小型企業1000余萬家。如果每家企業都上網并建立了網站，那么在互聯網上就有1000多萬網址，排除其他網址的干擾，讓陌生的買賣雙方在互聯網上相互溝通、查詢和匹配，將是一個大問題。正如慧聰國際資訊總裁郭凡生先生的比喻和分析，讓人一目了然：“當只有4個買方和4個賣方時，買賣雙方只有16種關系，不用電子商務便可以處理。但當有1萬個買方和1萬個賣方時，買賣雙方會形成上億種多元關系，這樣一個龐大無比，錯綜復雜的關系網，就會在買賣雙方之間產生四個問題：一是因為信息溝通不暢，必然造成生產和需求不對稱，出現商品短缺和過剩并存的局面；二是由于一個賣家對應的買家有限，眾多買家和賣家就會形成多層銷售鏈，因而產生許多中間環節，致使銷售費用越來越高；三是由于買家與賣家選擇余地的限制，造成買、賣競價不充分，既影響交易效率又不能營造一個公平的市場環境；四是由于信息不暢，對市場反應遲純，從而造成庫存積壓，生產成本加大的現象。而要解決上述四大問題，必然需要建立一個公共的信息交流與交易平臺。因此B2B電子商務模式應運而生，將成為新經濟的一個閃光點?！庇捎贗nternet資源浩如煙海，企業要有效開展B2B，如果企業網站按圖1模式任其無序掛接(對這一點的說明見下3)，買賣雙方的信息溝通仍將是低效的。因此構建如圖2模式的網絡交易中心應是較佳選擇。因為中介B2B網站能提高買賣雙方在互聯網上查詢、匹配的效率，而按圖1模式的運作無法辦到。不過對于構建中介服務網站，也不可太多太濫，否則買賣雙方在數量龐大的中介服務網站面前也將不知所措。

　　3.對如何有效開展B2B電子商務，行動是盲目的。普遍的現象是：(1)企業網站的內容定位不準確，或設計得過于簡陋，只有主頁和E-mail地址；或片面追求大而全，發布信息不分主次；或片面追求網站功能的強大，企圖“一站通”，以實現網上銷售、網上配送、網上采購、網上結算等一條龍在線交易服務。(2)經營方式不正確，對網站掛接在何處才有利于企業網上商務的開展.缺乏本質上的把握。普遍的做法是：按圖1模式的機制，把企業網站掛接在自己的服務器上或租用網絡服務商(如ISP、ICP、ASP或門戶網站)的服務器，以為有了一個已注冊域名的網址，商家就會通過Internet、自動找上門來。事實上，筆者以為就企業網站掛接(或鏈接)在何處才有利于開展商務這個問題上，中國大多數企業一知半解，或者說對于中國企業網站的宏觀管理，中國的IT及媒體部門把它們疏忽了，這是造成中國B2B電子商務市場發展不理想的主要原因。因為，按照上述做法，每家企業網站任意鏈接到眾多的網絡服務商網站上，在互聯網這個汪洋里，買賣雙方實際上是難以有效溝通的。除非企業是名牌廠商，網址家喻戶曉，除非企業之間過去已有交易。對這個問題如若認為：“通過門戶網站強大的搜索引擎(如Yahoo.com、sohu.com等)、商家能按某些關鍵字查詢而找到企業網站的鏈接”。事實上搜索引警的搜索結果往往不準確，太多太濫，因此其結果往往是難以使商家迅速找到相匹配的買主或賣主。至于認為：“通過電視、報紙或雜志宣傳企業網站網址，陌生商家就能記住企業網址，從而上網瀏覽信息”。試問這種方式與企業借助電視、報紙做傳統廣告有何差別?何以體現電子商務的優勢?三我國企業開展B2B電子商務的對策建議

　　B2B電子商務既然能給買賣雙方帶來如上所述的5大競爭優勢，但是，我國企業為何對其反映平淡?由上述分析我們認為主要是：企業的“商務觀念”問題和“對B2B電子商務認識上”的問題。那么，是否企業的“觀念和認識上的問題”解決了，就能迎來中國B2B電子商務市場的大發展?這里需要作進一步的闡述：即要促進中國B2B電子商務市場的發展，作為主要受益者的企業，除了應提高它們的“觀念和認識”外，還需要它們“務實的行動”。由于每家企業是社會經濟大環境中的一分子，他們的行動受國家整個經濟運行環境的制約，因此從長遠角度來看、在敦促企業采取“務實的行動”之前，首先最重要的應該是為它們建立一種良好的電子商務運作環境和可持續發展的空間。這是我國電子商務得以實現良性的、可持續發展的基礎和保證。1.培育網上市場。隨著網民人數逼近1000萬，標志著我國Internet服務商ISP和信息服務商ICP的服務將取得規模效益，從而擺脫前期的虧損狀態而開始贏利。ISP／ICP的健康發展，又將為企業開展電子商務活動提供市場基礎和技術保障。然而，由于我國網絡上網收費太高且網絡帶寬相對不夠，因此仍將制約個人上網規模的進一步增長和企業間的電子商務的開展。為此，培育網上市場，首先必須解決網絡收費太高和網絡帶寬不足的問題。主要的措施有：引入競爭機制，改變中國電信獨家壟斷的局面，扶持現有的有線電視網和聯通電信網的發展，形成業界“競爭機制”推動中國電子商務發展。其次通過媒體宣傳B2B電子商務給企業帶來的競爭優勢，鼓勵企業開展網上商貿。如制定網上交易的稅收優惠政策措施，制定政府的網上采購計劃等。
　2.發展B2B中介服務網站。如由廈門域景網絡公司構建的“商務中國”網站和由中國國際電子商務中心構建的“中國商品交易市場”網站，可以說就是圖2模式的具體實現，都是旨在為推進中國企業開展B2B電子商務服務的中介網站。然而由于中國B2B網站在發展中還存在以下問題：(1)重交易，輕信息。這種指導思想導致的是大量的B2B網站信息匱乏，難以聚攏人氣，陷入了交易困難的惡性循環。(2)重信息收集，輕信息分析。這種狀況難以為會員客戶提供全面、深入的信息服務。(3)信息發布不規范，致使交易風險大。如商品價格報價有出入。(4)過度看重網上結算和物流配送，追求“全能”。(5)重技術，輕經營，重名利，輕時效，運營成本比美國還高。因此制約了它們擔當起發展中國B2B電子商務市場的重任。對當前B2B網站存在的問題，可采取以下應對措施：(1)整頓現有B2B網站的經營行為，進行資格認證、考評。并對不符合要求的網站實行關停并轉處理。(2)培養有頭腦的商務人才。借鑒美國商網的運作機制，重點培養各行業的商務代表。(3)培育發展垂直型的B2D阿站。引入風險投資機制，置點培育專業級、縱深型B2B網站。(4)宣傳發展良好的B2B網站，引導企業參與。

　　3.完善電子商務環境。首先，B2B電子商務，由于其交易是發生在企業之間，通常每筆交易額巨大，在物流配送上，較易實現規模經濟，因此物流問題不象B2C那么突出。也就是說B2B的物流問題，可以象傳統商務的做法，委托“第三方物流企業”進行。中國物流企業的運作機制沒有象美、日等發達國家那么高效、快捷。為此，以北方交通大學張駝教授為代表的一些學者，在構建中國高效的物流體系上作了大量探索，他們的真知灼見是建設中國高效物流體系可以借鑒的財富。其次，對于B2B的電子支付(或稱網上結算)問題，隨著各家銀行的競爭機制的引入和銀行網絡化的發展，相信電子支付不再遙遠。第三，完善現有法律法規，保證電子交易的合法性。建立電子商務安全認證法律機制。電子交易由于信息的數據化和標準化.使其喪失了個性化特征，因此確保交易中信息的身份特征和安全保密是電子交易關鍵所在。最后，為電子商務發展提供寬松的經濟政策環境。遵循網上交易自由原則和不額外征稅原則。